„BUYER PERSONAS“ – кой стои от другата страна на монитора?

Ключът към ефективната комуникацията се състои във въпроса: доколко познавам аудиторията, която искам да достигна?

Ето защо ще обърнем внимание на “buyer personas” – термин, който се използва в езика на маркетинга, за да идентифицира хората, които купуват вашите продукти или услуги.

Да, точно така, това са хора, които освен потребители на стоки и услуги, имат собствен живот с индивидуални качества, нужди, интереси и желания. Все фактори, които влияят върху потреблението, избора на един продукт, вместо друг и т.н..

Идентифицирането и разбирането им ще ви позволи да създавате съдържание, насочено към хора, интересуващи се от това, което предлагате, и да влезете в контакт с тях. За да направите това, трябва да си отговорите на няколко въпроса:

Кои са хората, които се интересуват от вашия бранд? Колкото по-детайлен профил създадете на “вашите хора”, толкова по-пълноценен контакт ще имате с тях, ще знаете през кои канали да достигнете до тях. Визуализирайте ги –  

  • Пол;
  • Възраст;
  • Образование ;
  • Семеен статус;
  • Професия, социален статус (какво работи, къде, какви са доходите му, има ли автомобил…);
  • В кой град живее, в кой квартал, на квартира, в собствен дом, плаща ли ипотека, има ли кредити;
  • Къде пазарува (малки магазини, големи вериги, онлайн, офлайн…);
  • Каква храна консумира (напр. храни се здравословно, предпочита био храни и продукти;)
  • Какви магазини/ресторанти/ посещава;
  • Каква музика слуша, ходи ли на кино, на театър, какви радиа слуша, спортува ли;
  • Откъде се информира, кои сайтове/блогове, приложения отваря най-често, гледа ли телевизия;
  • Кои социални мрежи ползва?

 

Визуализирахте, нали? Вече не се опитвате да достигнете до някой отсреща, а до Иван Петров, от Варна, на 28 години, живее на квартира с приятелката си, няма деца, работи като копирайтър в рекламна агенция, доходите му са над средните за Варна, спортува редовно, ходи 4 пъти в седмицата на фитнес, храни се здравословно, пазарува от малки магазини, фермерски базари, био магазини, чете блогове за здравословно хранене, има профили във Fb, Instagram и linkedin, има собствен автомобил….


Изградете няколко такива профила и помислете кои са вашите първични (основни) и кои са вторичните ви buyers personas (Например: имате малък био магазин – първичната ви аудитория са млади, активни, спортуващи, работещи, заети хора, с доход над средния, които искат да се хранят здравословно; а вторичните ви buyers personas са майки с деца, които държат да дават качествена, проверена и здравословна храна на децата си)

 

Защо е полезно да знаете кои са вашите “buyer personas”?

  1. Дефинирането на ясен и точен профил на вашия потребител ще помогне в цялостната комуникационна стратегия на компанията ви
  2. Имате по-ясна и точна представа на кого говорите, какъв трябва да е стилът ви и какво би било важно за него да чуе/знае.
  3. Можете да разберете къде са вашите идеални клиенти и да се свържете с тях по-лесно.
  4. Можете да разработите продукти и услуги, които вашите потенциални клиенти наистина искат, както и да си изградите концепция за аудиториите, които да създадете и достигнете чрез различните платформи за реклама
  5. Наблюдавайки поведението им, можете да разберете промените на пазара.

 

Как да проуча моите “buyer personas”?

 Преди всичко трябва да се посветите на събирането на данни. Можете да направите това с различни инструменти: 

  • Google Analytics
  • Данни и анализ от audience insights
  • Профилите в социалните мрежи на вашите клиенти – къде имат профил, какво съдържание публикуват, колко са активни, кого следват, какво харесват, в какви дискусии участват…
  • Интервюта (онлайн, по телефона или лично)

След като получите аналитичните данни, можете да започнете да очертавате вашите „buyer personas” още по-ясно. Отговорите си на въпроси от типа:

  • Защо решават да купят? Защо не купуват? Какво възпрепятства действието да поръчат?
  • Кога купуват? Опитайте се да разберете дали хората, които не купуват, го правят поради липса на интерес към вашите продукти или услуги или причината е друга – например не е подходящият момент за покупка.
  • Какво влияе върху решението за покупка? Какви цели движат поведението при закупуване?
  • Къде купуват? Кои канали за покупка избират?
  • Как мислят те? Какви са техните нагласи, убеждения, мотивация, които ги тласкат да купуват или не?

 

Колкото по-добре опознаете „вашите хора“, техните желания, нужди, мечти, интереси, цели, демографски профил, толкова повече ще успеете да ги завладеете със своето съдържание и продукти. Съдържанието, което споделяте, няма да е абстрактно и общо, а конкретно, насочено към личности, чийто свят не ви е чужд, а познавате добре.